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??10月份，張詩羽給自己定的銷售任務(wù)是自銷10套房，截至10月18日，已經(jīng)完成了80%。

??張詩羽是2021年碧桂園廣州區(qū)域銷售十強，碧桂園2022屆銷售精英俱樂部成員，2022年上半年增城某項目銷冠。自2018年開始，她每年都為自己定下1億元的銷售目標，今年也不例外。從業(yè)8年，張詩羽經(jīng)歷了幾個行業(yè)周期，但感覺今年是最難的，對于能否實現(xiàn)這個目標，她不敢打包票。“目前的進度是8成左右，盡力而為。”

??張詩羽供職的項目位于廣州樓市的大糧倉——增城區(qū)，入行至今，她已經(jīng)參與了當?shù)?8個項目的銷售。由于貨量大、競爭激烈，增城的市場波動也比中心區(qū)更為明顯，“以前市場好的時候，國慶期間，增城的樓盤一天就能賣十幾套，現(xiàn)在整個黃金周才賣十幾套。”

??市場持續(xù)下行、銷售難度大幅提升，大量銷售人員主動或被動的離開。“有壓力，也有機會吧。”張詩羽說，過去房子好賣，一個小項目可能就要配50個銷售人員，大項目配上百個，如今在售項目基本只有一二十人，競爭反而少了，對于有能力的銷售來說，“收入其實沒差多少”。

??收入的穩(wěn)定很大程度上要歸功于備受各大房企推崇的深耕策略。作為增城本地人，她要求自己在當?shù)氐钠笫聵I(yè)單位乃至政府部門等都有熟人，并將每一位業(yè)主都視同于一個渠道來維護。這些都是滴水功夫，需要時間積累、費心經(jīng)營，但也往往能帶來意外驚喜，曾有一位舊業(yè)主幫她介紹客戶資源，促成了8套房子的成交。

??當前的市場，難在客戶沒有信心，追漲不追跌。作為一線的營銷人員，張詩羽能敏銳感知到客戶心理的變化，但她并不悲觀。她認為，雖然行業(yè)環(huán)境大不如前，但住房需求依然存在，就看怎么挖掘了。“做銷售，對行業(yè)沒信心，對項目沒信心，是打動不了客戶的。”

??市場冷了  投資客消失了

??地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)銷售旺季“金九銀十”已經(jīng)缺席了兩年。根據(jù)克而瑞的數(shù)據(jù)，今年的國慶黃金周，廣州全市商品住宅合計網(wǎng)簽成交556套，相比2021年、2020年同期，分別跌了30%、47%。不少業(yè)內(nèi)人士都感慨：“市場太淡了。”

??在旭輝控股董事局主席林中看來，房地產(chǎn)市場正處于觸底到逐漸恢復(fù)的過程，所以信心很重要，這包括對行業(yè)、對經(jīng)濟、對收入的信心。

??身處銷售一線，張詩羽對此深有體會。“之前的行業(yè)調(diào)整大概是兩三年就可以走出來了，但現(xiàn)在的市場，給什么政策刺激都沒有太明顯的效果。歸根結(jié)底，還是大家對未來的信心不足。”

??就拿這個國慶黃金周來說，“看房的人是有的，但是轉(zhuǎn)化率比以前低很多。以前有很多客戶是首次到訪就成交的，現(xiàn)在的買家很猶豫，要對比很多個競品，跟個半年一年可能都沒法成交。”疫情的影響是一方面，增城擁有目前國內(nèi)年產(chǎn)量最大的牛仔服裝服飾生產(chǎn)基地和出口基地，但因為疫情反復(fù)的原因，不少中小企業(yè)和個體戶難以為繼，購房需求自然有所減少。二手市場的降溫，則令改善型買家在短期內(nèi)難以順利完成置換新房的動作。購買首套房的剛需客戶，對價格十分敏感，由于庫存量大，增城不少在售項目都卷入了價格戰(zhàn)，這也加重了買家的觀望情緒。

??一個最明顯的現(xiàn)象是，投資客消失了。“2018年，我們這里剛開盤的時候，很多老業(yè)主會買來投資，買給小孩住，現(xiàn)在基本沒有投資客了，真的是有實實在在的自住需求才會出手。”張詩羽說，要是放在前幾年，房價還在上行通道時，銷售們會跟買家描繪房屋升值的前景，“現(xiàn)在基本不提投資價值了，都是從自住的角度幫客戶分析目前是入手的好時機，價格劃算，性價比高。”

??房價失去上漲預(yù)期，買家的顧慮就多了。“現(xiàn)在的客戶都很能磨，挺難談的。”張詩羽最近碰到的一個買家很有代表性。這位買家是首次置業(yè)，連續(xù)三天都是晚上7點多到售樓部，苦戰(zhàn)到11點多才離開。“看得出來，他很喜歡這個項目，都刷了誠意金，也選了單位，但就是周邊的競品比較便宜，他還希望能多壓壓價。”張詩羽所在的項目雖然國慶期間也有價格優(yōu)惠，但因為產(chǎn)品品質(zhì)較高，打完折后也比競品要貴上幾千元/平方米。買家一直舉棋不定，每天都帶不同的親戚來做參謀，關(guān)鍵是親戚們提的都是反對意見，挑剔這里不好、那里又有欠缺。最后，買家動搖了，給張詩羽發(fā)了個信息，說還是覺得價格高，不考慮了。

??“我覺得很可惜，都來了三個晚上，說明這個客戶肯定是喜歡我們的產(chǎn)品，可能只是哪里差一點，身邊也沒人能夠支持他的決定。”思來想去，張詩羽寫了一段幾百字的“小作文”，詳細分析項目對比競品的優(yōu)缺點，以及客戶最看重的幾個要素，希望能夠幫助堅定他的信心。這篇“小作文”發(fā)揮了關(guān)鍵作用，買家的態(tài)度終于松動了，問她還有沒有辦法再申請優(yōu)惠。張詩羽明白，此時客戶只是需要一個臺階，因此便答應(yīng)了幫忙申請家電贈送，最終達成了交易。

??找到合適的客戶  做到退休

??市場艱難是行業(yè)共識，但再艱難，也仍是一個有著十萬億元規(guī)模的行業(yè)。用萬科集團總裁祝九勝的話說，在一個艱難的市場上，對銷售能力的挑戰(zhàn)和對銷售動作的鋪排都有了更高的要求，這是一個不斷“長肌肉”的過程。做任何生意不是跟整體市場做生意，而是找到合適的客戶跟他們做生意。

??對銷售而言，下行的周期更能凸顯個人能力，能干的銷售總能找到更多合適的客戶。上半年，張詩羽被調(diào)往增城某新盤，成為項目的23個銷售之一，短短兩個月時間，她就成為了項目銷冠，個人的銷售業(yè)績占了項目總銷售額的近兩成。

??合適的客戶很少自己送上門，需要持續(xù)的培育和經(jīng)營。有些銷售偏愛市區(qū)的項目，因為區(qū)位好、配套成熟、去化快，而且房價高，賣一套房子相當于在郊區(qū)賣幾套。張詩羽不挑項目，也沒想過離開增城去其他區(qū)域。增城有自己的目標客戶群，一部分是當?shù)厝说闹脴I(yè)需求，一部分是承受不了市區(qū)高房價壓力的外溢需求，按成交套數(shù)來看，增城的成交量每年都排在廣州的前列。“雖然這里房價不高，但房子還是好賣的，而且項目多，持續(xù)發(fā)展的機會也多。”

??截至目前，碧桂園在增城已開發(fā)了20個項目，張詩羽參與過其中18個項目的銷售。其中有單價1萬元/平方米左右的剛需盤，也有當?shù)刈钯F、一套就要2000多萬元的豪宅項目。這么多年下來，她手上也積累了不少舊業(yè)主資源。她把這些舊業(yè)主視為寶貴的金庫，每一個業(yè)主都是潛力股，都有可能拓展成一個渠道。她很重視業(yè)主的關(guān)系維護，平日的問候自不必說，遇上增城當?shù)氐睦笾?jié)，還會寄荔枝和一些特產(chǎn)給跟她買過房的業(yè)主。對于還沒有成為業(yè)主的客戶，她也沒有刻意的營銷，始終維持恰到好處的分寸和耐心。在張詩羽的印象中，跟進時間最長的客戶有四五年之久，當時是在一個項目的前期階段接待的，雖然沒有立刻成交，但依然保持聯(lián)系，最終是在另外的項目上找她買了房子。

??為了盡可能幫助客戶解決在當?shù)鼐幼〉母鞣N問題，同時擴大自己的資源庫。張詩羽構(gòu)建了自己在增城的人脈圈，分門別類的拓展。“增城的圈子比較小，深耕的好處是需要什么資源都可以有人幫忙牽線。比如說，銀行系統(tǒng)，我的要求是做到在增城的各家銀行都有熟人，要辦什么事或者組織什么活動，馬上就可以對接上人。”

??就在2021年，有位舊業(yè)主介紹了一個學校的資源，張詩羽得以上門拜訪學校的負責人，定下一個團購活動。這次活動有120多位教職工參與，坐滿了2臺大巴車，在看完包場的公益電影后開始參觀項目，有位老師當場即下了3套房子的訂單，之后又陸續(xù)介紹其他老師來購買，幫張詩羽達成了8套房共4000多萬元的銷售。

??張詩羽是個“90后”，今年剛滿30歲，她喜歡銷售這份工作，除了靈活、自由的特點外，還有較為可觀的收入。在2021年以前，很多銷售人員都享受到了地產(chǎn)黃金時代的紅利，但這兩年行業(yè)的持續(xù)降溫令從業(yè)人員猝不及防，大量銷售無法接受或者適應(yīng)不了生存環(huán)境的巨變，另謀生路。張詩羽也認識不少同行，要么轉(zhuǎn)行，要么創(chuàng)業(yè)。“截至目前，讓我羨慕的案例不多，現(xiàn)在是整個經(jīng)濟環(huán)境不好，不是只有房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)行也要面對同樣的壓力，從頭開始，也不見得會比留在地產(chǎn)好。”

??在碧桂園，有著十幾年從業(yè)經(jīng)歷的銷售人員不在少數(shù)。其中一個傳奇人物便是1993年就入行的銷售張敏英，近30年的銷售生涯中，她賣出了4000多套房子，個人累計銷售總額超50億元，去年仍表示無論怎么樣，都會繼續(xù)堅持做下去。她是張詩羽的偶像。

??跟張敏英一樣，張詩羽也沒動轉(zhuǎn)行的念頭。她的看法是，地產(chǎn)行業(yè)還有機會，即便是增城這樣的城郊板塊，在大環(huán)境不景氣的背景下，也依然有持續(xù)的成交。短期來說，“還是想繼續(xù)留在增城，除非是沒有項目做了”。至于更長遠的規(guī)劃，她希望能把銷售做成一份終生的事業(yè)，“做到退休”。