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??9月份，淄博市房地產開發協會推出“以舊換新”購房活動后，引發連環反應，山東多地紛紛跟進。

??截至目前，己有青島、濟南、東營、威海、臨沂、日照等多個城市都推出了“賣舊換新”活動，以期更好發揮一二手房市場聯動效應，提升市場活躍度，促進房地產市場平穩健康發展。

??“以舊換新”成效如何？近期筆者對部分開展活動的新盤進行了走訪。白云山板塊的綠地國科健康科技小鎮是青島最先推出“以舊換新”的項目，10月26日筆者在該項目營銷中心看到，有購房者正在咨詢相關業務。

??“在一系列利好政策出臺的大背景下，疊加‘以舊換新’活動，案場到訪量有所增加，成交也不錯。”現場一名營銷人員表示，過去一年該四個地塊共交付3205戶，購房者比較認可項目品質和教育等配套。

??據了解，該項目大致操作流程是，第一步，置換客戶提供舊房信息，由專業第三方進行價格評估；第二步，綠地尋找意向買家支付客戶老房子的房款；第三步，業主支付購房款，購買綠地新房。這樣，購房者可以用現有二手住房在綠地國科健康科技小鎮蘭亭郡、綠地鳳璽臺置換新房。

??“自9月8日‘以舊換新’推出以來，客戶認籌50組，活動達到預期。”綠地國科健康科技小鎮相關負責人表示，“以舊換新”是一個雙贏活動，對客戶來說實現了資產升級和改善需求，對企業來說提升了業績，四季度還會繼續推行。

??李滄區青山湖岸項目也在推行“以舊換新”活動。“第一階段活動有20多組客戶報名，目前名單已經上報。”該項目一名銷售人員表示，如果能轉化10組成交客戶，活動效果就比較理想。

??在濟南，綠地、萬科等房企也在推廣“以舊換新”的活動。據當地媒體報道，截至10月4日，綠地瀾庭公館“以舊換新”已達30余套，萬科北宸之光“以舊換新”推行一個月，促成置換10套左右。

??有分析人士認為，當前二手房普遍難賣的情況下，“以舊換新”政策助力置換群體賣出舊房的同時，還盡量減少此類群體在置換過程中可能形成的“踏空”擔憂，通過打通一二手房市場流通渠道等方式，能激活供給和需求兩個端口，對于當前低迷的房地產市場具有一定提振作用。

??一家頭部央企的青島營銷負責人亦表示，已注意到相關企業的“以舊換新”活動，在他看來，這是行之有效的營銷方式，不過，由于企業“合規性”的要求，他所在的企業暫時不能開展類似活動。

??舊房成交是關鍵

??根據克而瑞地產研究院發布的報告，各城市“以舊換新”主要有兩種模式：一是購房者繳納定金鎖定新房后，中介掛牌舊房并在一定期限出售，賣出則合同生效，反之則退還定金，比如青島貝殼找房的“優鮮賣”模式。二是購房者通過補差價購得新房，房企或其他第三方出手收購舊房，上述綠地國科健康科技小鎮即屬于此種模式。

??不過，“以舊換新”實現閉環也面臨著困難。

??青島市一位房地產經紀小李表示，換房的業主肯定都希望舊房賣得高一點、新房價格低一點，但在舊房評估過程中，價格可能存在偏差，在“以新換舊”的鏈條中舊房源出手的難度很大。

??相關企業在實操中顯然意識了這一點。“參與活動的購房者關注的焦點在于舊房能否及時賣出，轉化的難點在于買方和賣方之間對二手房房源價格的評判，因此，接下來'以舊換新'活動將升級，將給予客戶最長2個月付款等待期。”上述綠地相關負責人坦言。

??青島貝殼推行的“優鮮賣”也緊密串聯起購房者和開發企業的聯系，截至目前，“優鮮賣”合作項目已達112個，1.15萬套房源納入優鮮賣范疇，27位房屋置換者實現“無憂置換，做到業務閉環。

??提振業績的需求

??相關企業頻推“以舊換新”業務背后，是房企對業績提振的渴望。

??相關研究認為，1~9月份全國百強房企實現銷售操盤金額41567.4億元，同比降11%。尤其是進入7月份，百強房企累計業績增速由正轉負，第三季度業績規模同比降低超過3成，明顯低于前兩個季度。

??今年三季度，房地產政策寬松迎來實質性突破。無論是中央還是地方層面，政策寬松全面提速，目前，青島、濟南樓市限制性調控措施已全部解除。

??雖然政策層面釋放利好，市場預期有一定修復，但新房市場表現仍舊低迷。

??青島貝殼研究院數據顯示，10月前3周全市新房成交3204套，環比9月前3周下降50%；從價格看，國家統計局相關數據顯示，青島新房價格已連續下跌3個月，9月新房價格環比下降0.5%。

??筆者走訪青島多個樓盤亦發現，“銀十”房企推盤積極性也有所提升，但買方觀望情緒依舊濃厚。

??“最近成交的客戶大多是前期積累的客戶，新增客戶很少。”上述央企負責人表示，進入第四季度房企的任務壓力倍增，尤其是部分房企在上半年積累下來的存量都需要消化，四季度房企仍需加強供應和營銷力度以提升業績。