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??過去一年，房地產企業普遍舉步維艱，但綠城中國控股有限公司（以下簡稱“綠城中國”，3900.HK）交出了一份讓投資者還算滿意的成績單。

??3月28日，綠城中國舉行2022年業績交流會。根據其年度業績顯示，報告期內，綠城中國錄得收入1271.53億元，同比增長26.8%；年內利潤88.95億元，同比增長15.7%；對應股東應占核心凈利潤64.14億元，同比增長11.3%。得益于核心指標的增長，3月28日，綠城中國股價上漲了8.72%，報于10.6港元/股。

??業績會上，管理層對過去一年公司取得的成績“著墨”不多，重點與投資者溝通了公司接下來的經營策略和打法。

??綠城中國董事會主席張亞東表示，對中國房地產的發展長期看好，對于中國房地產的市場持續樂觀，對于房地產發展過程中的波波折折、起起伏伏，相信這是任何一個行業很正常的波動。但可喜的是，2022年的筑底已經過去，市場開始進入復蘇階段。

??在這樣的背景下，張亞東透露，在經歷了2019年到2021年的全面提速，2022年全面提效，2023年乃至以后，綠城中國要轉成全面提質。他表示這是公司經營思路的大調整，2023年公司將更加注重發展質量，強化盈利，推動財務指標持續向好，實現穩健經營。推進全品質、高質量、可持續的發展，穩步實現戰略2025規劃確定的中長期發展目標。

??投資策略聚焦中心城市

??過去一年，民營房企經歷了生存困境，在土地市場基本偃旗息鼓，而部分央企、國企、混合所有制企業卻迎來逆勢發展，憑借強大的資金實力在土地市場大肆斬獲。毫無疑問，綠城中國是這些“逆行者”之一。

??正因如此，在此次業績會上，投資者們除了關心綠城中國2022年已經取得的成績，更關心綠城中國接下來的投資計劃，因為這將關系到公司的戰績是否能夠持續。

??“2021年下半年，我們感知到行業和市場下行，所以在2021年底以及去年全年，我們把投資策略聚焦到了中心城市。”綠城中國執行董事、行政總裁郭佳峰說。

??2022年，綠城中國新增27個項目，總建筑面積408萬平方米，承擔拿地成本408億元，在房企拿地金額排行榜上居于前列，全年新增貨值也達到1037億元，其中92%位于一二線城市，尤其是北京、上海、杭州。

??郭佳峰表示，這樣的聚焦，使得綠城中國去年新增貨值的去化率達到50%多。也就是說，投資1000億元的貨值就賣掉了500多億元，截至今天，這1000多億元的貨值約85%以上都賣光了。這也是行業下行期，綠城中國在現金流方面保持比較充裕的原因。

??但是，隨著今年2月和3月銷售形勢的好轉，這種打法開始變得困難。

??郭佳峰解釋稱，大家都明白了，三四線城市的去化比較困難，中心城市核心地段還是賣得比較好，所以大家都一擁而上到一線核心城市里去，比如上個月我們在杭州拍地，最多的一塊地有60多家房企參與搖號，在這種背景下，我們在核心城市拿地就比較困難。

??“我認為核心城市核心地塊競爭還是很激烈，三四線城市里相對邊緣的地塊可以底價獲取甚至流拍，但對應風險也很大。”郭佳峰表示，新的投資策略，首先還是要在選定的、反復研究的核心城市里做底倉式的投資，但這有可能“吃不飽”，所以有可能在相對安全的區域里面做一些精準投資，即投一成一的打法。此外，投資也要量入為出，同時也要有計劃的分步走，避免“好菜還沒上，已經吃飽了”的情況出現。

??對于城市布局，郭佳峰認為，對待市場還是謹慎樂觀，投資策略還是聚焦收斂，一二線城市為主。但他也提到，三四線城市以及一二線城市里面邊緣、非核心地塊對綠城中國的吸引力也很大。為什么這么說？郭佳峰算了一筆賬：同樣數額的錢，拿貴的地塊，貨值相對較小；買便宜的地塊貨值就大一些，如果每個單位的貨值利潤一樣，那肯定買地價低的利潤更多。

??在郭佳峰看來，綠城中國買核心區的地，主要是保安全、保去化，但如果形勢好一些，就會下沉、往偏一些的區域滲透，因為要爭取更多的利潤。

??在業績會上，綠城中國管理層也透露，今年一季度，綠城中國新增項目4個，約新增了123億元貨值，對應的權益貨值是80多億元。雖然拿的貨值不多，但郭佳峰認為留給綠城中國的時間還有，因為去年，綠城中國也是四月份杭州拍地才啟動投資，而3月29日，杭州也將迎來今年第二次集中供地，綠城中國很可能就會有斬獲。

??“總體而言，今年投資總貨值應該會超過去年的1000多億元。”郭佳峰表示。

??預計2023年銷售規模與去年相當

??明確投資策略以后，不少投資者還關心綠城中國今年的銷售目標以及是否能完成該目標。

??作為有央企背景的混合所有制企業，綠城中國是2022年少數業績指標同比增長的企業之一。2022年，綠城中國累計取得合同銷售金額3003億元，對應合同銷售面積1380萬平方米。

??按照管理層的說法，綠城2022年銷售排名全面提升。不過，業績會上，管理層并未透露公司2023年的具體銷售目標，但綠城中國執行董事、副總裁李駿預計，2023年綠城中國整體銷售規模與2022年基本相當。

??李駿作此判斷的依據是，2023年，綠城中國全年全口徑可售貨值約3600億元，其中自投項目總可售貨值是2476億元，自投項目期初可售貨值為1415億元，在不考慮2023年新拿地的情況下，按照目前的計劃，公司年內還要新增自投項目的供貨是1061億元。而3月、二季度末以及三季度將是公司供貨高峰期，保守估計，即便按照2022年的行情和60%~65%的實際完成去化率計算，現有存量貨源預計就可以實現1500億元至1600億元銷售額。

??“現在土地市場不確定性比較多，今年新拿項目總量和年內可轉化的貨值還不確定，預計新增貨值不會少于去年，即便按照去年新增貨值和去年當年轉化情況來看，今年年內新增實現的銷售額也是有保障的。”基于對存量和新增的初步預估，李駿認為，今年的整體銷售量可能與去年相當。

??此外，李駿認為，從去年底至今，中央到地方出臺了各種刺激政策。從市場方面看，銷售量價趨穩，2月已經出現回暖趨勢，其判斷，如果政策持續發力，銷售最快二季度應該能夠企穩。根據綠城中國重點續銷監測的項目顯示，2月份日均來訪量環比提升了1.5倍到2倍，日均新增協議環比提升了1.5倍左右。

??“從3月到目前來看，存量項目的日均來訪量確實有小幅調整，主要是2月漲幅比較高的城市，如濟南、石家莊、杭州等，在2月份需求集中釋放之后逐漸趨穩，同時，外部競品增加，部分項目我們也調升了價格，但是整體來訪量仍然明顯好于去年四季度和今年1月。”李駿表示，目前來看，市場整體已經出現了回暖的跡象，但是熱度和可持續性仍需時間檢驗，我們對市場持謹慎樂觀的態度，同時希望通過市場回暖實現更好的經營結果，即在保證流速的同時，部分項目合理提升價格，進一步降低費用，加強回款管理。

??如果宏觀經濟持續向好，居民購房信心持續恢復，那么2023年房地產市場復蘇是大概率事件，但全國各城市仍然可能面臨冷熱不均的情況，李駿也表示“還需要積極應對”。

??將“提質”滲透到日常經營中

??在張亞東看來，綠城中國今年還是要守住基本面，鞏固優勢項。

??其中，守住基本面，就是要把公司的布局、產品結構要守住這些年確定下來的“最懂產品、最懂客戶”這樣的基本認識和經營方針。

??張亞東表示，市場雖然在復蘇，但復蘇回暖并不同步、一致和平均。市場、企業、資源和產品都在分化。而這四個方面也就是綠城中國要鞏固的優勢項。不僅如此，這些優勢項要轉化成能力，把能力轉化成利潤，把利潤轉化成對股東的回報，這是綠城中國要持續堅守的。

??“提質”是綠城中國2023年經營的關鍵詞，張亞東也在業績會上做出指示，要求將“提質”滲透到各個條線和日常工作中。

??例如，他舉例提到，在投資方面，綠城中國去年拿了1500億元，那么今年能不能拿這么多？如果公司想拿是沒有問題，通過合作、降低權益可以實現，但這顯然不是綠城中國的策略。綠城中國要提高權益、提高歸屬母公司的利潤、提高分紅，要給大家實實在在的益處。這樣的策略和打法需要滲透到投資條線，布局、權益、結構等方面都要綜合平衡。

??此外，提質還表現在銷售中。“以前，好賣的房子先賣掉，不好賣的全部留在手中，這和我們提質的要求南轅北轍，方向相反。現在可以看到，我們賣房子的同時，車庫等都在同步去化，這就使得我們去化的內涵質量大大提高，這也是提質在日常工作中的落實和體現。”張亞東說，綠城中國內部也有“三道紅線”，其中一條紅線就是給大家下的KPI是必須要完成的，不是可完成可不完成的。內部的11個區域公司的每個公司的現金流都要為正，每個公司的盈利要求為正。這些都是提質的具體展現，要使得每一個區域都成為正向發展的區域，這樣綜合起來綠城中國才能持續向好。