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??8月7日，素有“防水茅”之稱的東方雨虹（002271.SZ）“合伙人”老林和工友們正在忙碌地上貨。2個小時后，一車彈性體改性瀝青防水卷材就整裝待發(fā)。習(xí)慣在微信上記下生意動態(tài)的他，順手發(fā)了一條朋友圈配文：“人民幣”。

??老林是成都本地人，做防水材料生意20多年，但其代理東方雨虹時間并不長，是從2020年開始。“東方雨虹無論多少量，都只能是合伙人。”一年能做到兩三百萬元體量的老林坦言，目前除代理東方雨虹外，還代理了北新蜀羊、天強(qiáng)等防水品牌。

??在地產(chǎn)下行，企業(yè)增速下滑、應(yīng)收賬款高懸等隱患重重之下，東方雨虹一方面開始拉攏經(jīng)銷商成為合伙人，另一面又拉員工持股高價接盤，但這些都不能解老板李衛(wèi)國的“房”事之困。

??土拍“新面孔”節(jié)節(jié)失利

??8月2日，深圳土拍市場中，出現(xiàn)了一位“新面孔”，正是“防水一哥”東方雨虹。

??當(dāng)天，這家防水企業(yè)與21家房企競拍深圳焦點(diǎn)地塊——寶安區(qū)A001-0212地塊，最終不敵中鐵置業(yè)，近兩月第七次土拍鎩羽而歸。

??今年以來，東方雨虹頻頻露面土地市場，在6月和7月連續(xù)報名了北京6宗地塊競拍，但均失利。

??針對多次參與北京土拍，東方雨虹證券部工作人員回應(yīng)稱“沒有參與房地產(chǎn)開發(fā)的想法”。

??此次，東方雨虹參與的北京6起土拍起拍價合計212.05億元，僅保證金一項，便合計高達(dá)42.6億元。這對于截至6月30日經(jīng)營性現(xiàn)金流為-39.43億元的防水企業(yè)來說，壓力不言而喻。

??“我不看他怎么說，而是看他怎么做。”一位熟悉東方雨虹的防水行業(yè)資深人士說，交上保證金40多億元來土拍市場僅僅是“打醬油”絕不是東方雨虹的作派。

??“態(tài)度大于實(shí)質(zhì)行動，善于抓住關(guān)鍵機(jī)遇的李老板應(yīng)該在下一盤更大的棋，在地產(chǎn)如此慘烈的環(huán)境下，通過積極露面土地市場向政府展示自己的實(shí)力，一是未來能在存量房市場有更大的談判籌碼；二是近水樓臺先得月，參與土拍第一時間就能鎖定’甲方’從對手變成盟友。”

??在過去的幾年中，東方雨虹大張旗鼓地擴(kuò)張、搞工廠基地建設(shè)，一度被稱為走集成廠家的“典范”，領(lǐng)域涉及綠色建材、水性涂料、節(jié)能保溫材料、高分子卷材、特種砂漿等各個板塊，甚至搶建筑乳液的生意，連原材料也不放過。

??與其他只賣防水卷材的企業(yè)不同，東方雨虹不僅向下延伸產(chǎn)品品類；還向上做整合，爭取在建設(shè)項目中拿到更大話語權(quán)，早前和很多地方城投做了股權(quán)換市場的操作。但現(xiàn)在很多三四線城市城投債的窟窿已經(jīng)堵不上了，這也是“防水茅”轉(zhuǎn)向新房業(yè)務(wù)的背后原因。

??然而，進(jìn)入新房業(yè)務(wù)“掘金”并非易事。早在2020年8月，東方雨虹曾聯(lián)手中國奧園在廣州市增城區(qū)中新鎮(zhèn)拿下一宗宅地，總代價約8億元。但隨著奧園債務(wù)危機(jī)的爆發(fā)，雙方項目合作成立的廣州奧虹置業(yè)有限公司也被多次列為“被執(zhí)行人”。

??被迫降低自身“含房量”

??一方面，進(jìn)軍新房業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)失利；另一方面，現(xiàn)有的工程市場房企項目壓力迎面撲來。

??去年，這位已隱退幕后的東方雨虹創(chuàng)始人“悲壯回歸”，試圖挽救東方雨虹于水火之中。面對業(yè)績壓力，李衛(wèi)國坦言東方雨虹受房地產(chǎn)行業(yè)下行的沖擊，現(xiàn)在遇到了困難。

??作為諸多大型房企戰(zhàn)略供應(yīng)商，東方雨虹也計提了不少壞賬，從2019年至今，累計約12.32億元。其中，僅恒大就3.53億元，華夏幸福6000萬元左右的壞賬等。

??今年上半年，東方雨虹直銷渠道收入占比已從2019年的70%降低到31.08%。中報交流紀(jì)要中顯示，直銷業(yè)務(wù)中大地產(chǎn)的集采業(yè)務(wù)約24億元，占比低于15%。

??為擺脫房地產(chǎn)客戶依賴，減緩房地產(chǎn)業(yè)務(wù)對企業(yè)的影響，東方雨虹發(fā)力工業(yè)建筑、能源建設(shè)、軌道交通、民生工程等非房領(lǐng)域，并繼續(xù)加大C端業(yè)務(wù)，減少對B端的依賴。

??這家防水企業(yè)的種種動作，只為降低自身“含房量”（涉房業(yè)務(wù)）。

??無奈船大難掉頭，這些動作足夠積極，但都還未能徹底扭轉(zhuǎn)不利局面。不管是B端還是C端，整個市場競爭愈發(fā)激烈，防水材料價格戰(zhàn)也是更加白熱化，直接導(dǎo)致企業(yè)毛利持續(xù)下滑。按渠道來看，東方雨虹直銷業(yè)務(wù)，今年上半年營收52.38億元，同比下降13.25%；毛利率為26.08%，同比下降2.29%。

??在競爭激烈、產(chǎn)能過剩的建筑防水圈，東方雨虹另辟蹊徑，在擴(kuò)充自己的“朋友圈”，如戰(zhàn)略投資國內(nèi)建筑設(shè)計院。

??值得注意的是，這家公司上半年投資936萬元，去年同期投資4.24億元，同比下滑97.79%。

??埋在百億應(yīng)收賬款里的“雷”

??房地產(chǎn)不好過，與其相關(guān)的防水行業(yè)又怎么好過？最直接的體現(xiàn)就在應(yīng)收賬款上。

??截至今年6月末，東方雨虹的“應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)是”141.4億元，“其他應(yīng)收款”是34.29億元，合計176億元。而年初應(yīng)收賬款是113.9億元，應(yīng)收票據(jù)是5.08億元，其他應(yīng)收款是21.44億元，合計141.4億元。

??半年時間里，東方雨虹應(yīng)收款項增加近35億元，增長約30%。而公司總資產(chǎn)比今年初減少了2.54%，錄得493億元，東方雨虹應(yīng)收款項已經(jīng)占到總資產(chǎn)的35.7%，成為公司最大的一塊資產(chǎn)。

??近年來，這家老牌防水企業(yè)應(yīng)收賬款持續(xù)攀升，而危險往往就蘊(yùn)含其中，未來存在因應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬影響公司經(jīng)營業(yè)績的可能。

??當(dāng)前，東方雨虹對應(yīng)收賬款計提的壞賬裝備比例不到10%，整個上半年增加的壞賬準(zhǔn)備約在3億元左右。

??單個大客戶來看，因公司認(rèn)為有抵押資產(chǎn)，計提比例普遍不高，比如最大單一客戶應(yīng)收賬款賬面余額是8.52億元，壞賬裝備僅有4885萬元，計提比例5.73%。而計提比例超過50%的單一客戶，應(yīng)收賬款金額普遍不大，僅有幾千萬元。

??這一情況是東方雨虹前幾年計提政策的延續(xù)，比如2021年年報中，對恒大一筆3.53億元的應(yīng)收賬款，計提比例僅有5.31%，公司的理由是“客戶已提供足額房產(chǎn)作為抵押，并完成抵押相應(yīng)的法律手續(xù)，因此不需要全額計提”。

??理想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很骨感。恒大暴雷后，地產(chǎn)下游供應(yīng)商基本很難要回應(yīng)收賬款，因此保守壞賬計提策略背后也許就是“驚天雷”。

??應(yīng)收賬款之巨，也許還與東方雨虹自2016年在工程渠道事業(yè)部試點(diǎn)的合伙人制度有關(guān)。

??在善于向外學(xué)習(xí)的李衛(wèi)國的帶領(lǐng)下，這家防水企業(yè)的合伙人機(jī)制快速發(fā)展，至今發(fā)展出各類合伙人，包括資源合伙人、中小微合伙人、專業(yè)領(lǐng)域合伙人等，合伙人渠道銷售成為公司主要的銷售主體之一。老林就是其中一位代理商合伙人。

??一位東方雨虹前員工告訴記者：“從2016年至今，東方雨虹合伙人制一直在迭代，如有30萬元套餐、50萬元套餐，只要成為合伙人，可先拿貨去做項目，3~6個月分階段回款，年底必須清零，來年可以持續(xù)授信。”

??或許，這正是東方雨虹應(yīng)收賬款如此之高的另一原因。

??這位昔日雨虹人坦言，應(yīng)收賬款上百億元不是問題，有沒有能力控好風(fēng)險并按時把錢要回來才是硬道理。