??我們認為，碧桂園此次實現三四線城市熱銷，有四大秘密武器：

??1、戰略部署：環重點城市的可輻射區域

??在信貸持續寬松、一線收緊的大環境下，碧桂園布局重點選在重點城市的可輻射三四線地塊；這樣做一方面，受益于來自一線和重點城市的需求外溢明顯，另一方面項目地理位置為三四線，有效的控制前期土地成本，利于規模化擴張。截至2016年一季度，其土地儲備中目標市場為一線城市(北上廣深)的貨量總值可達2109億，目標市場為重點二線(鄭州+南京)的貨量總值可達695.96億。

??具體來看，此類三四線地塊共性特征：

??1)沿城市發展方向，與目標市場車程多控制在100分鐘內，有軌交規劃的地塊。如面向上海客戶的，碧桂園瓏庭走沈海高速至滬嘉高速，開車進入上海市區約1小時40分；如面向廣州客戶的碧桂園鳳凰城，走廣深高速到帶環城高速約1小時。

??2)處于當地配套成熟的老城區或緊挨市政辦公區域的地塊。抓住一線及重點二線城市外溢需求，是本輪市場紅利，除此之外，碧桂園地塊選址上，重視 三四線當地客戶轉化。當地中心城區、老城區或緊挨市政辦公區域的地塊，配套成熟，尤其是學校對于第一居所的剛需客戶來說，是購房決策的關鍵點。

??2、開發模式：收購入股項目利于企業規模擴張

??2015年起，碧桂園開始在全國范圍內尋找好的標的，尤其是一些三、四線項目獲取路徑，不僅局限于招拍掛市場，很多當地房企因資金、操盤能力的 限制，愿意讓渡高性價比的土儲，尋求和碧桂園的共同開發。碧桂園則通過采取小股操盤、合作開發、代建等方式介入，降低資金成本在土地上的投入，為后期提升 產品品質及營銷開支留足預算空間。

??匯總五一期間單日單項目銷售金額超過10億的四個項目中的三個項目碧桂園的股權都非100%。

??3、產品線：優化升級迎合市場、標準化降低成本 

??一方面，產品線優化升級、增強空間利用率，迎合剛需市場。目前碧桂園產品線升級為智能住宅3.0，做到剛需 產品精裝配備，除此之外還植入智能家居系統，如家電ipad直接控制、屋內防爆攝像頭等，都為項目贏得溢價空間。另外，在戶型設計上進行優化，以我們實地 調研的松湖碧桂園為例，樓棟蝶形設計，每戶都可以做到南北通透；其中，最小面積為93㎡的中間套，與常見產品中戶純朝南、室內空氣無法對流不同，松湖碧桂 園通過蝶形的戶型排布，做到南北通透；餐客一體可以保證室內穿堂風的進入；空間尺寸也得到充分利用，93㎡做了三房兩衛，主臥為套房設計，小面積也做到了 功能間齊全；舒適度上三間臥房全部贈送飄窗，增大室內采光面。

??同時，各條產品線實現標準化。其帶來好處有三點：“高速度”策劃、設計、報批報建等工作前置，爭取較快開工，快速開發、合理定價、精準營銷、快速銷售；“低成本”產品標準化與產業鏈整合，建立成本管理體系及成本考核標準；“品質把控”通過產品線標準化，實現用工用料及成本預算的統一，降低同質項目間出現不同的品質差異。

??4、后期營銷：大開大合加速去化、跟投明確賞罰

??首次開盤采取大開大合營造現場氣氛，加速三四線項目去化。具體執行上，外部拓客上，執行內部競拍模式、大吃 小淘汰機制、周度及月度獎懲機制。客戶到訪上，營銷部署和銷售模式“漏斗式”，對于現場到訪的任何一組客戶，都采取各個擊破的漏斗式遞進形式；以停車場、 銷售案場、樣板間、示范區四大區域為客戶梳理區域，逐層消化；在四大區域設定特定的激勵規則，如給予獎金、傭金、淘汰等賞罰措施。

??跟投機制為結果負責明確賞罰。2014年碧桂園啟動“同心共享”合伙人機制，所有新獲得項目均采取跟投機 制，即集團及項目管理層需跟投不超過15%的項目股權。截至16年3月，碧桂園共有243個項目引入合伙人制度，其中95個項目在售，累計銷售額達531 億，測算累計凈利潤率約為13%。這套激勵機制的核心并不在于能夠降低多少自有資金成本，而在于實現職業經理人與公司利益的捆綁，實現“同股、同權、同 責、同利”，使得公司能夠大幅度降低投資風險并且提升運轉效率。

??小結：

??我們認為，本次碧桂園三四線項目單日銷售金額超10億，一方面是受到前期政策寬松刺激及后期滬深等地政策趨緊需求外溢，另一方面取決于企業戰略決策、開發模式、產品線升級和出色的后期營銷。

??對于其他房企的借鑒：

??中短期市場機遇在于一線城市需求和流動資金仍會外溢。去庫存仍是大環境，持續的貨幣寬松不會改變；同時，為防止一線和重點二線過熱，政策收緊也不會改變，這樣中短期一線城市需求和流動資金仍會外溢。

??中長期樓市的走向依然取決于供需的基本面，歸根到底是經濟發展與城市吸引力決定。房企再進三四線，從拿地做起占壓資金、開發風險也比較大，所以考慮項目收購和聯合開發，避免出現系統性風險或政策轉向后，項目去化難；同時，注重自身產品力打磨，做標桿項目，重視當地客戶轉化。