??2016年過半，房企銷售一片向好，在不久前克而瑞權威發布的《2016年上半年中國房地產企業銷售100強》名單中，融僑以156.2億元成功上升至42名，銷售金額同比上漲127%；其中，二季度銷售金額達到99億元，同比增長169%，環比增長74%。究竟作為“愛拼才會贏”的閩系企業之一的融僑快速增長的秘訣是什么？企業后期發展的潛力何在？我們將從營銷創新、開發模式、城市布局三方面一一解析。

??積極開展營銷創新，因地勢宜制定精準營銷策略

??與碧桂園、恒大這類全國性房企“不差錢”的營銷模式略有不同，融僑在項目宣傳方面更加注重小投入大產出，其營銷創新的核心便在于充分利用企業已有的資源實現營銷效率的全面提升，以前置的營銷判斷和針對性的營銷策略，輔以賞罰分明的營銷管理手段，實現良好的銷售業績。

??1) 立足大本營深耕福建區域，充分發揮品牌優勢

??融僑發家于福建，經過二十多年的不懈積累，在大本營地區建立了良好的口碑，老業主推薦、重購率達70%，老業主儼然成為融僑最強有力的客源支撐。這一方面得益于融僑對于品牌宣傳的高度重視，據了解，各城市營銷負責人每年都有全方位品牌工作考核任務；另一方面，密集型的宣傳策略加全方位的服務促進了企業品牌在老業主中的深耕。

??以閩侯融僑小院為例，項目開盤前在融僑的社區業主中展開了大量的宣傳活動，主要通過以下三種途徑來調動老業主積極性：一是全面覆蓋目標客戶生活動線的視線，借助社區業主將海報宣傳到戶、在社區區間道擺放社區桁架及鋪排社區電梯、轎廂廣告，實現了促銷信息傳遞到位；二是開展置業升級計劃，讓業主用剛需戶型去置換別墅型產品，撬動了高價房源的銷售，置換出來的剛需又實現很好的銷量，做到客戶資源的良好挖掘；三是開展各類針對老業主的營銷活動，樣板房可開放給融僑業主預約進行BBQ聚會，老客戶推薦、重購享有融僑會積分，積分可抵物業費或者抵購房款等等。

??2) 集中渠道力量提升拓客能力，實現項目快速去化

??在新進區域，企業品牌影響力尚未建立，如何快速打開市場成為關鍵，營銷方式也與深耕區域截然不同。這方面，融僑主要集中力量拓展渠道，針對性的拓客。以廈門融僑觀邸為例，該項目是融僑在廈門乃至閩南地區的第一個項目，項目開盤前，融僑提出了無戶外廣告，少網絡、廣播等媒體組合的理念，集中渠道拓展，最終實現開盤銷售7億元。具體來看主要有以下三方面的營銷活動：

??一是利用微信平臺展開事件營銷，突出“好室層雙”的概念，在廈門島內安排7天的雙層巴士巡游路線，安排雙胞胎送粽子，一切以雙為概念，突出廈門高層的雙概念；二是人海戰術，借助馬鑾灣多盤火熱宣傳，借力使力，百人CALL客，競品攔截，百人地毯式派單、外展布點來加強宣傳力度；三是一二手聯動，整合代理團隊資源，從而實現營銷效果的最大化。

??3) 積極搭建線上營銷平臺，互聯網營銷降低成本

??在“互聯網+”的大背景下，互聯網與傳統行業的深度融合，成為當今社會經濟發展的新常態，利用互聯網賣房已不鮮見，融僑也在積極融入房地產+互聯網的浪潮之中，2016年上半年，融僑在福州區域開拓網上銷售渠道，5月推出淘寶直銷中心，目前還是以線下使用優惠信息轉接到線上拍，以及利用活動召集人群為主，長期發展起來會對企業營銷效率提升和成本降低有比較的促進作用。此外，融僑也積極和工商銀行的融e購平臺合作，為購房者提供在線看房、定金支付、按揭、裝修等一條龍的綜合金融服務，此舉在實現與金融、電商資源共享的同時，也可獲得低成本、高效率的傳播效果。

??速戰速決，“369快周轉模式”加速資金回流

??如果說營銷是促進項目快速去化的重要手段，那么如何在拿地后讓項目快速推出市場，則是企業實現項目銷售、資金回流的另一大關鍵點。對此，融僑提出了“369模式”，即3個月拿地、6個月開工、9個月開盤。該模式首次運用于2015年福州融僑奧體園著項目，今年福清融僑觀邸項目實現該模式的成功復制。福清融僑觀邸項目拿地時間是2015年10月29日，60余天后項目營銷中心及景觀示范區公開，4月底項目首次公開認籌，到5月28日開盤，實現到訪12000余組客戶，其中近2000組認籌，銷售金額近5億，創福清單日銷售金額、面積、套數多項紀錄。

??“369模式”目前還只是在福州大本營地區推行，隨著融僑在其他城市逐漸深耕，企業也會在全國范圍內陸續落實該快周轉的模式，如若能夠全面推行，對未來企業銷售的持續快速增長也將大有裨益。

??加碼一二線城市形成雙總部驅動，后續銷售增長有保障

??近年來，融僑除了深耕福建外，也在積極開拓其他一二城市助力銷售。2014年12月融僑成功競得上海寶鋼長寧置業有限公司100%股權，獲得長寧區新華路街道71街坊8/3丘地塊，首次進入上海。目前融僑已經形成福州、上海雙總部的發展戰略。

??從近年來的新增項目明細來看，2015年融僑新增土地總金額達151億元(權益前)，2016年融僑將繼續投入不低于150億元資金用于項目拓展。從項目分布來看，2015年以來，除了大本營福建之外，融僑其余新增地塊分別位于南京、合肥和天津，都是市場較好的二線城市。未來隨著這些項目推出市場，將為企業銷售持續增長添加新的動力。